Come vendere all’estero ed esportare prodotti italiani e come cercare clienti all’estero Strategia per cercare nuovi clienti, errori da evitare

Come vendere all’estero

Come vendere all’estero ed esportare prodotti italiani e come cercare clienti all’estero

Vendere all’estero in un nuovo mercato significa implementare un percorso che deve corrispondere a precisi obiettivi aziendali. Cercare clienti all’estero con l’obiettivo di fare qualche vendita in più non corrisponde ad esempio ad obiettivi aziendali di medio e lungo termine e difficilmente risulta produttivo.

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Occorre innanzitutto un’analisi del potenziale nuovo mercato per capire se e quali prodotti dell’azienda possono riscontrare una potenziale domanda e soprattutto se i prodotti che risultano idonei hanno dei punti di forza che consentono di distinguersi dalla concorrenza presente. Quest’ultima può essere data non soltanto da prodotti di importazione ma anche da potenziale produzione locale. Serve quindi capire se da un punto di vista strategico necessitano delle misure correttive già all’interno del processo aziendale di produzione.

Se non si dispone di una presenza sul territorio una prima analisi della domanda e della concorrenza può essere effettuata anche attraverso internet, ecco come fare:

  • dotarsi di chiavi di ricerca nella lingua del mercato di riferimento in grado di identificare il prodotto che si intende commercializzare;
  • selezionare le chiavi di ricerca più idonee in lingua locale sulla base delle medie delle ricerche mensili che possono essere reperite attraverso l’utilizzo di strumenti come Google AdWords‎;
  • testare le parole chiave impostando il browser in navigazione anonima in modo da evitare di falsare i risultati che vengono presentati dal motore di ricerca o meglio ancora accedere con IP locale attraverso software specifici come ad esempio CyberGhost VPN;
  • Analizzare i risultati ottenuti annotando con metodo su distinti fogli Excel appositamente predisposti produttori, concorrenti, potenziali clienti, nello specifico quest’ultimo foglio Excel costituirà la base per l’impostazione del CRM Customer relationship management.

I punti di forza di un prodotto possono essere dati in modo alternativo od anche i modo correlato da:

  • brand;
  • qualità:
  • personalizzazione del prodotto;
  • prezzo;
  • leve di marketing addizionali quali ad esempio le dilazioni di pagamento oppure l’assistenza ed il post vendita, giusto per fare un paio di esempi.

L’eventuale utilizzo di leve di marketing per vendere all’estero come le dilazioni di pagamento è implementabile con un certo margine di sicurezza attraverso strumenti assicurativi forniti da vari operatori tra cui SACE.

In questo caso è bene studiare attentamente gli aspetti giuridici connessi al mercato di riferimento, in molti casi vengono proposti dei contratti tipo in lingua locale ed in Inglese, è importante che la lingua Inglese prevalga in caso di contenzioso e che sia previsto un arbitraggio in una camera di commercio neutra di un altro paese e non in quella del paese del cliente.

Le assicurazioni sul credito di fornitura coprono infatti il rischio commerciale e politico ma non le eventuali contestazioni della merce per le quali occorre aspettare l’esito del contenzioso ed eventualmente dimostrare che sono di natura pretestuosa.

Cercare nuovi clienti e vendere all’estero inoltre non è soltanto una politica aziendale di carattere commerciale, esportare prodotti italiani significa anche comprendere e studiare gli aspetti amministrativi e le formalità burocratiche del mercato estero di riferimento, quest’ultime possono talvolta costituire delle vere e proprie barriere di ingresso al mercato che non tutte le strutture organizzative aziendali sono in grado di affrontare direttamente.

In questo caso meglio utilizzare il canale commerciale semplificato degli importatori e distributori presenti nel mercato, nell’area download del sito web è disponibile per i lettori del Blog il database di queste aziende per la Federazione Russa:

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Gli aspetti amministrativi che sono invece connessi al commerciale di un rapporto diretto con le aziende locali già in sé escludono in molti casi a priori le vendite spot ed implicano la necessità di perseguire obiettivi aziendali di medio e lungo termine.

Come vendere all’estero ed esportare prodotti italiani e come cercare clienti all’estero: un caso pratico aziendale.

Vendere all’estero ed esportare prodotti italiani in un nuovo mercato ha dei costi sia nell’ipotesi in cui si proceda in modo diretto, ovvero in autonomia, sia nell’ipotesi in cui si proceda in modo indiretto, ovvero attraverso l’utilizzo di servizi professionali di internazionalizzazione.

E’ pura utopia e sinonimo di dilettantismo pensare di entrare in un nuovo mercato pensando di trasferire il rischio d’impresa e soprattutto gli oneri a qualcuno di diverso dall’imprenditore con l’offerta di una percentuale sugli affari. Questa strada non porta da nessuna parte.

Gli errori da evitare per vendere all’estero prodotti italiani, come cercare clienti all'estero, l'internazionalizzazione delle PMI italiane.

Le cose da non fare per vendere all’estero:

  • Non si entra in un nuovo mercato estero partecipando ad una fiera; se prima non c’è stata un’adeguata impostazione strategica di marketing si rischia di spendere anche qualche decina di migliaia di euro e nei casi più fortunati si realizza soltanto qualche vendita spot;
  • Non si entra in un nuovo mercato estero pensando di affidarsi ad uno o più agenti di commercio, è soltanto un modo per fare passare del tempo con l’illusione che si stia comunque facendo qualcosa per lo sviluppo dell’azienda, questo magari fa bene al morale ma non al fatturato. Generalmente succede il contrario, tra rimborsi spese e trasferte per incontrare le persone finisce che è più quello che si spende che non quello che si guadagna.

Le cose da non fare per vendere all’estero rappresentano politiche aziendali di breve termine e sono l’esatto contrario di quelle a medio e lungo termine descritte nell’articolo e finalizzate all’export di prodotti italiani attraverso una corretta market entry strategy.

Come vendere all’estero ed esportare prodotti italiani e come cercare clienti all’estero Strategia per cercare nuovi clienti, errori da evitare

Per un approfondimento tecnico dedicato ai lettori del Blog ed alle aziende italiane è inoltre possibile scaricare la Guida al Mercato Russo nell’Area Download

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2 pensieri riguardo “Come vendere all’estero”

  1. Salve, mi sembra di capire dall’articolo che è un lavoro molto complesso, avrei una domanda, mediamente quanto tempo occorre ad un’azienda per entrare in un nuovo mercato?

  2. Buonasera Marco, grazie per il commento e per la domanda che in effetti ha una sua apprezzabile logica. La risposta è che occorrono mediamente 8/12 mesi di duro lavoro per arrivare al primo contratto.

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