Esportare Export Russia: un caso pratico per la rappresentanza in Russia

Esportare Export Russia: la rappresentanza

La rappresentanza in Russia o comunque la figura dell’agente di commercio in Russia sono argomenti dei quali spesso sento parlare in Italia a proposito di esportare Export Russia e sono anche temi che incontrano opinioni contrastanti in più sedi.

Esportare Export Russia è anche questo, vediamo però di fare un po’ di chiarezza sull’argomento. La figura dell’agente di commercio in Russia non è così istituzionalizzata e diffusa come in Italia, sono figure professionali che soprattutto operano in settori merceologici ben precisi come ad esempio il settore finanziario ed assicurativo.

Il fatto che l’agente di commercio non sia una figura diffusa in Russia, anzi in certi settori nemmeno presa in considerazione dalle aziende russe di maggiori dimensioni, non significa che questo canale commerciale non sia da prendere in considerazione per esportare export Russia.

Nella Guida al mercato russo che è disponibile nella nostra area download è illustrato il funzionamento del mercato degli agenti e rappresentanti di commercio in Russia e sono elencati in dettaglio gli strumenti eventualmente utilizzabili per effettuare una ricerca agenti.

Sempre nell’area download è inoltre disponibile in omaggio il volume delle Rappresentanze nella Federazione Russa:

La Guida al mercato russo: come vendere ai russi. La Guida per le aziende italiane è disponibile in download con il database aziende russe.

Come sempre occorre incentrarsi sul caso specifico e sulle caratteristiche del core business dell’azienda italiana che vuole approcciare il mercato russo, esportare Export Russia significa soprattutto questo.

In passato ad esempio abbiamo lavorato con un’azienda italiana il cui core business era costituito dalla fabbricazione di telai tessili automatizzati e ad alta tecnologia. Questa azienda ha operato per anni nella Federazione Russa attraverso un unico agente di commercio, in questo caso specifico l’approccio al mercato attraverso questo canale commerciale funzionava.

Nella Guida che è disponibile per i lettori del Blog nell’area download viene affrontata in modo specifico la metodologia per la ricerca fai da te degli agenti di commercio e rappresentanti in Russia.

Un’alternativa forse più semplice ed efficace è la presentazione dell’azienda italiana e dei relativi prodotti commercializzati attraverso il database degli importatori e distributori italiani che è disponibile in omaggio nell’area download del sito web, con questo strumento è possibile effettuare una presentazione dell’azienda e dei prodotti tramite telefono o mail (in italiano) direttamente agli importatori e distributori italiani in Russia, oltretutto per singole spedizioni inferiori a 1.000 USD l’acquirente può beneficiare della franchigia di esenzione doganale:

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Recentemente invece  ci siamo trovati a confrontarci con un altro business case, in una delle campagne per esportare Export Russia che il nostro Business Analyst di Mosca effettua periodicamente attraverso la presentazione dei nostri servizi alle aziende russe, ci è pervenuta una richiesta specifica di rappresentanza da parte di un’azienda russa di livello nazionale.

Nel caso del rappresentante di commercio per l’export parliamo generalmente di un’azienda con un presidio fisico nel mercato estero di riferimento e che è dotata anche di una struttura organizzativa in cui ha effettuato degli investimenti. In quest’ultimo caso a garanzia del ritorno degli investimenti già effettuati viene generalmente richiesto un contratto di rappresentanza commerciale in esclusiva.

L’azienda russa in questione opera nella commercializzazione di macchinari ed attrezzature nel settore dell’industria alimentare e conserviera, settore lattiero caseario, impianti enologici e di produzione della birra. L’azienda russa commercializza questi prodotti nella Federazione Russa e nei Paesi CSI.

In questo caso specifico ad esempio il processo di attivazione del canale commerciale è stato inverso ed anche con modalità diverse rispetto alla figura dell’agente di commercio.

Export Russia si è attivata nel mercato italiano su specifica richiesta di un’azienda russa ed ha selezionato per questo operatore commerciale alcune aziende italiane i cui prodotti rispondevano alle esigenze dell’operatore economico russo per caratteristiche qualitative e tecnologiche, prezzo.

Anche in questo caso il servizio è stato estremamente personalizzato, la ricerca delle aziende italiane è stata fatta direttamente in Italia, abbiamo preso contatto con i vertici aziendali,  abbiamo preso visione delle linee di produzione personalmente, ci siamo confrontati con i vertici aziendali sulle caratteristiche tecnologiche dei prodotti e sulle condizioni di vendita.

Esportare Export Russia: analisi di un caso di rappresentanza

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Smart Russia è lo strumento che permette di accedere ad una prima collaborazione con noi con la formula zero costi iniziali ed il nostro compenso esclusivamente a risultato prima di valutare l’accesso ai servizi di consulenza professionali per l’internazionalizzazione delle imprese. Lo strumento può essere utilizzato anche per la ricerca di Agenti di commercio.

Fare export in Russia come iniziare: il tutorial guidato per impostare la propria strategia. Import export come iniziare.

E’ disponibile la Guida al Mercato della Federazione Russa e dei Paesi CSI nell’Area Download

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2 pensieri riguardo “Esportare Export Russia: la rappresentanza”

  1. Salve, ho una piccola azienda che produce macchinari e impianti enologici. L’articolo e’ interessante. Non ho mai lavorato con la Russia. Mi chiedo quale e’ il costo di un rappresentante in Russia. Grazie.

  2. Sig. Mauro, grazie a Lei per l’intervento costruttivo che consente un approfondimento all’articolo.
    Con tutte le premesse del caso che ho riportato nell’articolo in merito all’istituto della rappresentanza in Russia cerco di risponderLe in modo pratico e sintetico.
    Relativamente ai due esempi pratici che ho riportato nell’articolo le condizioni economiche sono state le seguenti: l’azienda italiana che fabbrica telai tessili automatizzati ad alta tecnologia ha operato per anni nel mercato russo con un vero e proprio agente di commercio che prendeva esclusivamente una percentuale del 7% sul venduto, senza costi fissi, cosa tra l’altro estremamente rara.
    Nel caso che abbiamo trattato di recente, quello inerente la richiesta di rappresentanza da parte di un’azienda russa di livello nazionale, non c’era un corrispettivo economico diretto, soltanto un contratto di rappresentanza in esclusiva per la Federazione Russa e Paesi CSI, le aziende italiane vendono ai loro prezzi di listino con gli sconti d’uso in relazione alle modalità di compravendita, l’azienda russa commercializza i marchi italiani con proprio listino, l’azienda russa i margini economici li realizza nell’ambito della commercializzazione in esclusiva dello specifico prodotto.
    Aggiungo che la rappresentanza, quando è possibile e con le premesse che ho fatto nell’articolo, può costituire un primo semplice approccio al mercato russo, non è mai però bene vincolarsi più di tanto, l’azienda italiana è opportuno che si riservi, secondo gli sviluppi di mercato che ci possono essere, la possibilità di costituire una società commerciale di diritto russo che provveda direttamente alla commercializzazione dei propri prodotti.

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