I diversi profili strategici aziendali per vendere all’estero e cercare clienti nel processo di internazionalizzazione di un’impresa.

Vendere all’estero e cercare clienti

Vendere all’estero e cercare clienti nuovi equivale in sostanza a ciò che viene comunemente chiamato internazionalizzazione di un’impresa.

Nel Blog abbiamo già affrontato molte tematiche inerenti il tema vendere all’estero e cercare clienti, tra queste segnaliamo per la sua importanza questo approfondimento:

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In questo articolo invece parleremo in modo specifico dei diversi profili strategici individuali e soggettivi con cui un’azienda può pianificare ed attuare una market entry strategy in un nuovo mercato estero.

I diversi profili strategici per vendere all’estero e cercare clienti devono necessariamente essere definiti con riferimento alla strategia di accesso diretto o indiretto al mercato ed in relazione alla struttura organizzativa aziendale.

L’analisi dell’azienda e della sua struttura organizzativa è utile per individuare i punti di forza e gli eventuali punti di debolezza o comunque allo scopo di garantire gli idonei strumenti operativi per affrontare il nuovo mercato estero.

Ogni impresa ha infatti caratteristiche aziendali distintive proprie direttamente correlate alla sua struttura organizzativa ed ai prodotti che vende. Per vendere all’estero occorre una struttura organizzativa adeguata ed è proprio in relazione alle valutazioni di tipo organizzativo che deve essere definito il profilo strategico da adottare.

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Il PROFILO WEB per vendere all’estero è quello che possono adottare le aziende che sono dotate di normale struttura organizzativa e che vendono prodotti che per natura e caratteristiche risultano idonei e compatibili con questo tipo di approccio al mercato estero. L’e-commerce rappresenta l’esempio pratico, in sostanza l’azienda si limita a rendersi visibile sul mercato estero di riferimento attraverso un canale di commercio elettronico che può essere proprio o indiretto tramite portali specializzati. La struttura organizzativa è in questo caso in grado di gestire in completa autonomia l’intero ciclo della compravendita e l’azienda dispone di prodotti B2C che per caratteristiche intrinseche risultano idonei allo scopo.

I diversi profili strategici aziendali per vendere all’estero e cercare clienti nel processo di internazionalizzazione di un’impresa.

Il PROFILO ATTIVO per vendere all’estero è quello caratterizzato dal supporto di partners commerciali che in genere sono ricercati nell’ambito dei canali commerciali tradizionali, è la strategia di accesso indiretto al mercato, parliamo in sostanza di importatori e distributori presenti nel mercato estero di riferimento. Questo profilo strategico per cercare clienti può essere adottato senza particolari modifiche alla struttura organizzativa aziendale ed inoltre risulta compatibile con la maggioranza dei prodotti e settori produttivi.

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Nell’ambito dell’accesso indiretto al processo di internazionalizzazione un segmento di mercato più facilmente accessibile è invece costituito dagli importatori e distributori con persona di riferimento che parla italiano presenti nel mercato, per i lettori del Blog è disponibile nell’area download il database di queste aziende in Russia:

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Il PROFILO AGGRESSIVO per vendere all’estero si contraddistingue invece da una vera è propria pianificazione del processo di internazionalizzazione in termini di market entry strategy ed è compatibile anche con una strategia di accesso e presidio diretto del mercato. In questo caso si parte da un vero e proprio studio di fattibilità che ricomprenda una ricerca di mercato in relazione al core business aziendale al fine di individuare le opportunità esistenti in termini commerciali e geografici, l’analisi comparata della concorrenza anche con riferimento a casi di success stories, il rilevamento dei contatti commerciali necessari, la definizione di eventuali strategie di supporto in termini di eventi ed advertising, la pianificazione dei diversi livelli di penetrazione del mercato da perseguire nel tempo. La struttura organizzativa aziendale in questo caso deve essere fortemente orientata allo sviluppo del core business anche nei mercati internazionali.

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Il PROFILO TUTOR per vendere all’estero è invece rappresentato dall’utilizzo di una figura professionale che vada direttamente ad integrare la struttura organizzativa aziendale, parliamo in questo caso della figura dell’export manager. Questa figura professionale può essere integrata all’interno della struttura organizzativa aziendale e quindi essere alle dipendenze dell’azienda oppure può anche essere una figura professionale esterna, meglio se direttamente presente nel mercato estero di riferimento, ovvero in quest’ultimo caso il temporary export manager, una figura di staff nell’organigramma aziendale. In breve l’export manager svolge una funzione di impulso per la definizione di strategie commerciali ed aziendali condivise e rappresenta il supporto operativo per un’efficace penetrazione del mercato estero di riferimento in termini di export.

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Come vendere all’estero e cercare nuovi clienti

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2 pensieri riguardo “Vendere all’estero e cercare clienti”

  1. Salve, ho letto l’articolo ed ho letto anche la pagina relativa al vostro servizio infoimprese, non ho capito che cosa intendete esattamente quando si parla di presentazione all’azienda italiana di contatti di clienti russi potenziali certificati? Grazie.

  2. Grazie a Lei per l’intervento Sig. Massimo. Il servizio Infoimprese di cui chiede notizia sia articola in 3 fasi operative, nella prima fase sulla base delle ricerche di mercato viene costruito un database specifico di potenziali clienti russi per l’azienda italiana, nella seconda fase poi il database viene segmentato per tipologia di cliente e le aziende russe vengono contattate con differenti modalità di marketing approach al fine di individuare una specifica persona di riferimento all’interno dell’azienda e relativi contatti personali. Su richiesta viene inviato il CP (Company Profile) dell’azienda italiana e su successiva eventuale richiesta il listino dei prodotti in russo con le specifiche merceologiche ed i prezzi. Se poi l’azienda russa effettua una successiva richiesta informativa in merito alle modalità di compravendita, condizioni e tempi di spedizione, in termini operativi per noi è a tutti gli effetti un contatto di potenziale cliente russo certificato e possiamo effettuare la presentazione del potenziale cliente all’azienda italiana per entrare nei dettagli operativi. Segue la terza fase del servizio, ovvero quella finalizzata ad ottenere ed evadere l’eventuale ordine.

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