Internazionalizzazione PMI, riflessioni sulle strategie più comuni ed analisi operativa per il mercato russo.

Internazionalizzazione PMI strategia operativa

In questo articolo del Blog parliamo di internazionalizzazione PMI attraverso l’analisi delle strategie con riferimento al mercato russo.

Fare export in Russia come iniziare: il tutorial guidato per impostare la propria strategia. Import export come iniziare.

Cerchiamo innanzitutto di capire come in genere si muove una piccola e media imprese nell’affrontare un processo di internazionalizzazione e quali sono le strategie di internazionalizzazione più comuni.

Nella maggioranza dei casi i primi tentativi di internazionalizzazione PMI avvengono con il metodo del fai da te. Le due cose che principalmente vengono utilizzate in termini di strategie di internazionalizzazione sono la fiera di settore e l’agente di commercio in loco.

La partecipazione a una fiera di settore rappresenta già un limite per molte PMI, nell’ambito dell’internazionalizzazione delle imprese quest’ultime rappresentano infatti uno strumento abbastanza costoso in termini di spesa necessaria per lo spazio espositivo ed il suo allestimento, per i costi di trasferta e per quelli dell’eventuale personale di supporto nello stand. Complessivamente parliamo quindi di un costo che può facilmente raggiungere anche alcune decine di migliaia di Euro.

Non c’è poi soltanto il problema economico, la partecipazione ad una fiera di settore ha anche un costo figurativo, quello relativo al tempo personale dell’imprenditore che necessariamente effettua la trasferta anche con notevole dispendio di energie personali.

Parlando di internazionalizzazione PMI e fiere c’è poi da aggiungere che ogni mercato ha delle sue caratteristiche proprie e modelli organizzativi già sperimentati non sempre sono replicabili.

Nel caso della Russia ad esempio le formalità burocratiche per l’export extra-Ue dei campioni di merce sono complesse ed anche soggette a cambiamenti, sono le cosiddette barriere indirette per l’accesso al mercato che alcuni Paesi utilizzano insieme al sistema dei dazi per proteggere il proprio mercato.

Non c’è quindi da stupirsi se a qualcuno è capitato di sentirsi dire che il collega imprenditore si è magari ritrovato in fiera senza che fosse arrivata la merce.

In una edizione della CPM Collection Premiere Moscow ad esempio la cosa ha avuto eco anche sui giornali specialistici.

Internazionalizzazione PMI, riflessioni sulle strategie più comuni ed analisi operativa per il mercato russo.

Click sull’immagine per leggere l’articolo

L’altra strada a cui a volte si ricorre per l’internazionalizzazione PMI come avevo accennato è quella della ricerca dell’agente di commercio in loco.

Anche in questo caso per la Russia non sempre i modelli organizzativi e le esperienze aziendali su altri mercati sono immediatamente applicabili. Nel Blog è presente un articolo specifico sulla materia e nella Guida disponibile nella nostra area download è anche precisato in dettaglio come impostare una corretta ricerca di agenti di commercio in Russia con il metodo del fai da te.

In ogni modo anche in questo caso spesso e volentieri va a finire che si comincia con un agente, poi non si è soddisfatti e si cambia magari più volte, anche attraverso l’utilizzo di questo strumento sono necessarie trasferte in loco dell’imprenditore per gli accordi e l’impostazione organizzativa con conseguenti costi. La Russia poi diciamo che non eccelle particolarmente per la qualità degli operatori nello specifico settore anche perché poi a meno che l’imprenditore non si impegni in una formazione diretta di queste professionalità non sono certo le agenzie specializzate nella ricerca che la fanno al posto suo, al limite meglio una corretta ricerca fai da te.

Probabilmente ancora più semplice il canale di approccio indiretto al mercato attraverso gli importatori e distributori presenti nel mercato con persona di riferimento che parla italiano, sempre nell’area download del sito web è disponibile per i lettori del Blog il database di queste aziende:

Area download per scaricare Gratis la Guida al mercato russo e con la spiegazione delle tre regole fondamentali su come vendere in Russia.

Click

Il processo di internazionalizzazione PMI rappresenta quindi un investimento che richiede costi anche se affrontato con la modalità del fai da te.

Questo è ciò che a volte mi sembra che sfugga alle persone, entrare in un nuovo mercato comporta un grande lavoro iniziale ed è puramente illusorio immaginare di trasferire l’onere ed anche il rischio d’impresa su qualcuno di diverso dall’imprenditore attraverso la solita storia del pagamento del lavoro delle persone con la famosa percentuale sulle vendite.

L’impostazione professionale del lavoro che c’è da fare per un processo di internazionalizzazione PMI non funziona così, se un imprenditore non entra in questo concetto rischia di spendere comunque e probabilmente di più e di fare soltanto turismo.

Nella realtà operativa l’implementazione della strategia di internazionalizzazione PMI deve essere articolata per fasi:

  • analisi dell’azienda a livello organizzativo;
  • valutazione della tipologia di clienti principali con cui già opera l’azienda;
  • analisi della domanda potenziale o latente presente nel nuovo mercato, della concorrenza, delle certificazioni eventualmente necessarie;
  • valutazione dei prodotti dell’azienda con l’analisi dei relativi punti di forza e di debolezza rispetto alla concorrenza presente sul mercato e definizione delle leve di marketing utilizzabili;
  • pianificazione ed impostazione della strategia di internazionalizzazione nel mercato obiettivo.

La strategia di internazionalizzazione PMI può essere attuata con diversi strumenti e questi ultimi devono essere scelti e modellati sul core business dell’azienda e sulle sue specifiche caratteristiche organizzative, anche in considerazione dei suoi limiti.

Il processo di internazionalizzazione PMI non può essere improvvisato o finalizzato a vendite spot, va fatto un company profile in lingua locale per la presentazione dell’azienda con la giusta impostazione di marketing, servono i listini prodotti con le specifiche merceologiche in lingua locale, durante la fase operativa di marketing approach serve il supporto di professionalità commerciali madrelingua, che siano queste interne all’azienda oppure utilizzate in outsorcing. Serve la presenza sul territorio, diretta dell’azienda o delegata, con i potenziali clienti va infatti costruito un rapporto nel tempo anche fiduciario.

Il processo di internazionalizzazione di un’impresa va vissuto esattamente per quello che è: una bellissima avventura attraverso una nuova sfida aziendale che coinvolge anche aspetti emotivi e che va ben oltre una sterile analisi dei costi o dei benefici attesi. Metodo professionale, entusiasmo e impegno nel medio periodo pagano sempre.

Per un approfondimento operativo delle strategie di internazionalizzazione PMI mediante una market entry strategy:

Strategie di internazionalizzazione PMI, riflessioni sulle strategie più comuni ed analisi operativa comparata per il mercato russo.

Appare quindi evidente che il processo di internazionalizzazione PMI costituisce un vero e proprio investimento iniziale in termini di risorse, sia con il metodo del fai da te che con quello del supporto professionale per l’accompagnamento dell’azienda sul mercato e soltanto se affrontato in modo davvero professionale diventa poi un costo variabile in relazione al fatturato ed al margine realizzato nel mercato di riferimento.

Internazionalizzazione PMI in Russia: strategia operativa

Strategie e processi di internazionalizzazione delle PMI, consulenza export con l’analisi operativa dell’internazionalizzazione PMI per il mercato russo.

Per un approfondimento sul tema dell’internazionalizzazione PMI è possibile scaricare la Guida al Mercato Russo nell’Area Download:

Area download per scaricare Gratis la Guida al mercato russo e con la spiegazione delle tre regole fondamentali su come vendere in Russia.

L’ARTICOLO E’ INTERESSANTE? E’ POSSIBILE FARE DOMANDE!

Lascia una risposta

L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

È possibile utilizzare questi tag ed attributi XHTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>