Le strategie import export per vendere nei mercati internazionali, in che cosa consistono e quali sono gli strumenti a disposizione di un’azienda che intende entrare in un mercato estero.

Import export: strategie

In questo articolo del Blog analizziamo le strategie import export per vendere nei mercati internazionali, in che cosa consistono e quali sono gli strumenti a disposizione di un’azienda che intende entrare in un mercato estero.

Fare export in Russia come iniziare: il tutorial guidato per impostare la propria strategia. Import export come iniziare.

Cominciamo dalla market entry strategy vera e propria. Nell’ambito dell’import export la market entry strategy si può definire come la pianificazione strategica dell’approccio ad un mercato estero al fine di identificare gli strumenti più idonei da utilizzare in relazione alla strategia aziendale di accesso diretto o indiretto al mercato.

Chiariamo subito che quando parliamo di import export non esiste un’unica strategia di entrata nel mercato estero a cui fare riferimento, parafrasando non c’è insomma una ricetta unica e consolidata. Ogni singolo caso è diverso così come sono molte le differenze e le caratteristiche distintive di ogni singola azienda e prodotto.

L’approccio all’internazionalizzazione import export deve essere necessariamente personalizzato ed è anche bene essere coscienti del fatto che nella realtà operativa molte volte si parte magari da uno strumento per poi finire ad utilizzarne un altro completamente diverso che strada facendo si è rivelato molto più efficace in relazione allo specifico caso aziendale. Occorre insomma flessibilità ed è necessario un monitoraggio continuo del processo di approccio al mercato estero.

Una market entry strategy vera e propria inizia con l’analisi del core business aziendale e dei prodotti, ma anche obiettivamente della struttura aziendale e delle sue concrete possibilità operative, si ascoltano le aspettative che l’imprenditore esprime e si fa una prima valutazione obiettiva.

Poi viene presentata un’ipotesi di lavoro, se è condivisa si va avanti, in sostanza si tratta di individuare l’approccio più idoneo al mercato estero che tenga in considerazione le specifiche caratteristiche aziendali e di prodotto in considerazione delle dinamiche del mercato estero ma anche della struttura organizzativa aziendale.

Se la struttura organizzativa aziendale è dotata di sufficiente autonomia noi ci orientiamo su tre diversi profili di approccio al mercato estero in relazione alle caratteristiche aziendali e di prodotto, in sintesi: profilo web, profilo attivo e profilo aggressivo.

Se al contrario la struttura organizzativa aziendale non risulta sufficientemente adeguata ci orientiamo sul profilo tutor, metodo di approccio al mercato estero che va direttamente ad integrare la struttura organizzativa aziendale.

Le strategie import export per vendere nei mercati internazionali, in che cosa consistono e quali sono gli strumenti a disposizione di un’azienda.

Gli strumenti a disposizione di una strategia import export possono essere molti e vanno visti caso per caso in relazione alla specifica azienda ed al prodotto per massimizzarne l’efficacia e minimizzarne i costi.

In una pianificazione strategica import export ci sono i canali commerciali tradizionali come gli importatori e distributori per l’accesso indiretto al mercato, c’è la distribuzione di secondo livello con export diretto su apposita propria società commerciale locale, ci sono le operazioni M&A su società estere con propria rete commerciale, le joint venture sul know how, possono essere valutate le rappresentanze, c’è il franchising, ci sono i canali e-commerce propri o indiretti, ci sono le vendite stock, insomma, la lista è lunga, a costo di ripetermi sottolineo che va visto caso per caso, questo è fondamentale, non c’è una ricetta unica, la professionalità ed il mestiere dell’export manager sta proprio nel conoscere le strade possibili e nel sapere individuare quella giusta.

Bene specificare anche un altro aspetto connesso alla consulenza che fa la figura dell’export manager nel processo di internazionalizzazione di un’impresa. Trattasi appunto di consulenza import export, il Professionista che affianca l’impresa in questo processo non è un agente di commercio e non si paga a provvigione come in genere viene invece richiesto nella maggior parte dei casi dalle aziende clienti.

Questo per tre semplici motivi. Il primo è connesso ad un espresso divieto delle normative di legge di riferimento in materia di incompatibilità con l’esercizio della libera professione, nel caso specifico parliamo della disciplina della Professione del Dottore Commercialista che è incompatibile con la figura del mediatore e dell’intermediario di commercio.

Il secondo è connesso all’aspetto puramente operativo di un processo di internazionalizzazione import export. L’apertura ad un mercato estero presuppone un grande impegno iniziale in termini di pianificazione ed impiego di risorse professionali, parliamo di almeno 8/12 mesi di duro lavoro per arrivare al primo contratto, non c’è poi nessuna garanzia che l’azienda cliente una volta entrata nel mercato di riferimento abbia poi interesse a continuare ad utilizzare la consulenza di supporto, non ne avrebbe motivo.

Il terzo ed ultimo motivo è di carattere deontologico e collegato all’esercizio di una professione di interesse pubblico, personalmente lo vedrei anche come una garanzia nei confronti delle stesse aziende clienti. Nel caso specifico parliamo del fatto che una consulenza import export intesa come tale è garanzia di assenza di conflitti di interesse ed anche di parità di condizioni e di possibilità intese come opportunità di fruizione di una figura professionale di pubblico interesse. Per dirla in termini meno accademici, se un Dottore Commercialista lavorasse a provvigione quali possibilità di supporto avrebbero mai le aziende più piccole e meno strutturate o con prodotti più difficilmente commercializzabili rispetto a prodotti con strategie di mercato già conosciute e consolidate.

Per completezza espositiva nell’articolo approfondiamo anche alcuni strumenti della pianificazione strategica import export che può fare un export manager, ovvero parliamo e commentiamo a proposito di alcuni degli strumenti più comunemente utilizzati come ad esempio le missioni e fiere aziendali ed il canale e-commerce.

Le missioni aziendali e le fiere settoriali all’estero in una pianificazione import export possono essere utili, trattasi però già di secondo livello di approccio al mercato estero di riferimento, sono infatti molto dispendiose in termini di tempo lavorativo dell’imprenditore, di costi per le trasferte, di costi come l’affitto dello spazio expo e per gli allestimenti necessari, a volte nemmeno arriva la merce di campionario in tempo.

Tanto per dare un’idea di come funziona questa cosa, ad esempio per il mercato russo ogni anno ci sono svariati eventi settoriali in diverse città capoluogo, anche qui si tratta eventualmente di individuare come e dove è più conveniente partecipare per massimizzare gli effetti in termini di efficacia delle risorse impiegate in relazione allo specifico caso aziendale.

Giusto per fare un esempio e per rendere l’idea questo è il programma dell’evento EXHIBITALY, evento tenuto tempo fa ma con redazionale disponibile anche in italiano:

Le strategie import export per vendere nei mercati internazionali, in che cosa consistono e quali sono gli strumenti a disposizione di un’azienda che intende entrare in un mercato estero.

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Passando all’altro strumento che avevamo accennato come esempio, il canale e-commerce. Diciamo subito che questa può essere un’ottima opportunità di approccio di primo livello al mercato estero in una strategia import export. Anche qui la professionalità sta nell’individuare la compatibilità della struttura organizzativa aziendale con lo specifico strumento.

Nel senso, un e-commerce serio si fa con l’opportuna logistica di supporto, occorre in sostanza essere attrezzati a livello organizzativo aziendale per celeri spedizioni internazionali ed anche per gli adempimenti doganali connessi. Questo sia nel caso di utilizzo di un canale e-commerce diretto ovvero proprio oppure indiretto ovvero portale locale specializzato.

A volte è anche più semplice di quanto si immagini, tanto per fare un esempio nel caso del mercato russo per le spedizioni singole esiste una franchigia doganale in entrata nel Paese piuttosto alta, quindi non servono poi alla fine particolari formalità a livello doganale.

Come sempre valgono però molte altre attenzioni connesse allo specifico mercato estero di riferimento e che debbono necessariamente rientrare nell’attività di pianificazione di una strategia import export. Tanto per dirne una i sistemi di pagamento online possono variare da paese a paese, paypal ad esempio nella Federazione Russa non va bene, non lo usa nessuno.

Parliamo infine di come affrontare i costi di un processo di internazionalizzazione aziendale in una strategia import export. Diamo per appurato che per le premesse fatte nell’articolo dei costi da sostenere ci sono e che nessuno lavora a percentuale come le aziende italiane in genere sognano.

Diciamo che comunque l’approccio serio e professionale ad un mercato estero è progressivo ed anche basato sul risultato come vuole l’imprenditore, ovvero il sostenimento dei costi in un’ottica aziendale deve essere proporzionale ai risultati che mano a mano si conseguono. Il costo dei servizi di internazionalizzazione è un costo variabile direttamente correlato all’aumento del fatturato.

Poi occorre essere anche obiettivi, non è tanto il costo della consulenza per la strategia import export, a partire da un certo livello in poi di approccio al mercato estero la cosa si fa molto più strutturata così come anche i risultati del resto, ad un certo punto se l’impresa vede risultati e decidere di investire su un mercato estero la cosa va vista in altri termini. Ovvero la cosa va vista come un vero e proprio investimento aziendale, al pari di una nuova linea di produzione o di prodotto, il processo di internazionalizzazione nel lungo periodo funziona così.

Qui entrano in gioco altre difficoltà, problemi strutturali che riguardano il nostro Paese e che limitano le possibilità di accesso ai mercati esteri delle PMI italiane: i finanziamenti e le difficoltà di accesso al credito.

Devo riconoscere che in materia di export l’argomento per la nostra economia nazionale è fortunatamente “sensibile”, nel senso, le iniziative pubbliche volte a favorire i processi di internazionalizzazione delle imprese non mancano.

Tanto per fare un esempio la Simest, Gruppo CDP, nel mese di maggio 2016, in aggiunta al fondo 394/81, ha destinato al Fondo per la crescita sostenibile 80 milioni di euro per i programmi di inserimento sui mercati extra UE.

Qui è possibile effettuare il download del comunicato stampa citato:

Le strategie import export per vendere nei mercati internazionali, in che cosa consistono e quali sono gli strumenti a disposizione di un’azienda che intende entrare in un mercato estero.

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Una consulenza professionale in materia di internazionalizzazione di impresa è anche relativa agli aspetti finanziari, giuridici, fiscali e non di meno agli strumenti che le PMI possono avere a disposizione per gestire in sicurezza i pagamenti da parte dei clienti esteri anche al fine del loro utilizzo come leve di marketing.

Fare export e vendere all’estero: import export strategie

Strategie import export di internazionalizzazione PMI. Le tecniche di vendita nei mercati internazionali.

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