Consulenza export: l’internazionalizzazione PMI e la consulenza import export. Come avviare un’azienda import export, strategia e fasi operative

Consulenza export: il processo di internazionalizzazione PMI

Consulenza export, a che cosa serve esattamente in un processo di internazionalizzazione di una PMI italiana, questa è la prima domanda che generalmente un imprenditore si pone.

La consulenza export serve per fornire tutti gli strumenti operativi che necessitano per affrontare un corretto processo di internazionalizzazione.

Fare export in Russia come iniziare: il tutorial guidato per impostare la propria strategia. Import export come iniziare.

Un nuovo potenziale mercato di sbocco dei propri prodotti deve essere affrontato con un strategia aziendale quantomeno di medio termine, con le vendite spot di va da poche parti, è possibile sintetizzare alcune fasi tipiche del processo di internazionalizzazione PMI in cui la consulenza export deve fornire un supporto:

  • analisi del prodotto e dei suoi punti di forza;
  • analisi dei clienti principali dell’azienda allo scopo di definire potenziali targets di riferimento;
  • analisi dell’azienda e della sua struttura organizzativa al fine di stabilire e prevenire con il supporto della consulenza export eventuali punti di debolezza o comunque allo scopo di garantire gli idonei strumenti operativi per affrontare il nuovo mercato estero;
  • analisi del mercato, della domanda potenziale, della concorrenza ed eventuale strategia di posizionamento del prezzo qualora non sia possibile contare su punti di forza alternativi: brand, innovazione, qualità, personalizzazione del prodotto, assistenza post vendita;
  • definizione di una market entry strategy e del relativo marketing strategico;
  • scelta dei potenziali canali distributivi sulla base della market entry stategy compresa la valutazione di eventuali operazioni di joint ventures ed M&A (Mergers and acquisitions) nei business case dove risultano necessarie;
  • analisi degli usi e consuetudini dello specifico mercato di riferimento anche in relazione alle modalità di pagamento ed al loro eventuale utilizzo come leve di marketing;
  • studio degli aspetti doganali e delle certificazioni eventualmente necessarie;
  • studio degli aspetti giuridici e della contrattualistica nel mercato di riferimento;
  • costruzione di un database dei potenziali clienti sulla base della ricerca di mercato e della market entry strategy;
  • predisposizione di un company profile in lingua locale di presentazione dell’azienda;
  • predisposizione di un listino pilota in lingua locale con i prodotti ed il prezzo selezionati attraverso la market entry stategy;
  • avvio della fase di contatto possibilmente con un presidio fisico (anche sede in outsourcing) sul territorio per potere incontrare i potenziali clienti ed instaurare un rapporto di fiducia (fondamentale);
  • monitoraggio e valutazione ex post delle singoli fasi di contatto sul database con valido CRM (Customer Relationship Management) al fine di individuare eventuali azioni di marketing correttive;
  • avvio delle prime operazioni di vendita;
  • feed back post vendita per la fidelizzazione dei nuovi clienti acquisiti e implementazione di strategie finalizzate ad una sempre maggiore penetrazione del mercato di riferimento.

Questa è la consulenza export e queste sono le fasi alla base di un corretto processo di internazionalizzazione PMI, risulta quindi più che evidente che si tratta di un processo quantomeno di medio termine e che necessita di una fase di investimento e di assorbimento di risorse in termini di costi fissi aziendali che solo successivamente diventano variabili in relazione all’aumento di fatturato.

In alternativa meglio ricorrere al canale commerciale semplificato degli importatori e distributori italiani presenti nel mercato. Per i lettori del Blog è disponibile nell’area download del sito web il database di queste aziende in Russia:

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Se l’azienda italiana ritiene di non dovere utilizzare un supporto in termini di consulenza export professionale che consente di pervenire alle modalità più idonee per accedere ai canali commerciali di vendita e quindi nel caso in cui si desideri procedere in modo autonomo ovviamente possono essere di aiuto eventuali missioni aziendali e la partecipazione a fiere di settore internazionali, dipende dal budget e da quanto si è disposti ad investire nel processo di internazionalizzazione aziendale che comunque ha un costo. L’impegno diretto dell’imprenditore comporta oltretutto degli oneri figurativi che devono comunque essere considerati e direttamente legati al tempo lavorativo investito che ovviamente viene sottratto da altre cose. La soluzione diretta  è in genere complessivamente abbastanza onerosa, oltretutto non è detto che sia la più efficace in quanto va impostata da zero senza la possibilità di beneficiare delle economie di scala che possono derivare da una specializzazione professionale in un preciso mercato obiettivo.

Necessario quindi capire sin dall’inizio se questo costo è sostenibile in termini finanziari per l’azienda con la corretta consapevolezza aziendale che mentre da una parte è comprensibile e ragionevole cercare di efficientare e diminuire i costi di produzione dall’altra parte tagliare i costi di investimento, ricerca, sviluppo e marketing che possono permettere l’accesso a nuovi mercati di sbocco dei prodotti aziendali può risultare decisamente controproducente e comportare per l’azienda un’asfissia da avvitamento su se stessa.

Come vendere all’estero ed esportare prodotti italiani e come cercare clienti all’estero: un caso pratico aziendale.

Guardare a nuovi mercati è spesso indispensabile per assicurare alla propria azienda uno sviluppo ed un futuro, la cosa però deve essere fatta con i giusti presupposti e la necessaria consapevolezza che deve rientrare nella diligenza del buon imprenditore.

Consulenza export: l’internazionalizzazione PMI e la consulenza import export. Come avviare un’azienda import export, strategia e fasi operative

Consulenza export: il processo di internazionalizzazione PMI

Consulenza export: l’internazionalizzazione PMI e la consulenza import export. Come avviare un’azienda import export, strategia e fasi operative.

Per un approfondimento sulle tematiche dell’internazionalizzazione PMI nel mercato russo è possibile scaricare la Guida al Mercato Russo nell’Area Download:

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