Come vendere un prodotto: le strategie di vendita per vendere e le strategie di vendita diretta. Lo sviluppo commerciale con i cerchi concentrici.

Come vendere un prodotto

Come vendere un prodotto? In questo articolo del Blog cerchiamo di capire cosa esattamente fare nell’ambito del B2C (Business to Consumer) e nei rapporti B2B (Business to Business) ovvero nei rapporti tra aziende.

Come vendere un prodotto nell’ambito del B2C

La prima cosa da fare per definire delle corrette strategie di vendita, comprese le eventuali strategie di vendita diretta, è quella di circoscrivere ed analizzare un mercato di riferimento.

Come vendere un prodotto se non sappiamo esattamente a chi venderlo!

Va fatta un’analisi del prodotto finalizzata a definire i bisogni che può soddisfare ed i suoi punti di forza come ad esempio il brand, il prezzo, l’innovazione, la qualità percepibile, la semplicità di utilizzo, l’assistenza post vendita o leve di marketing connesse alle modalità di pagamento.

Questa analisi preliminare consente di capire in quale segmento di mercato conviene posizionarsi e come vendere un prodotto.

Una volta individuato il segmento di mercato la seconda cosa da fare è quella di effettuare un’analisi della concorrenza e dei prodotti analoghi esistenti nel mercato. Questo serve a capire quali dei punti di forza di cui possiamo disporre nel prodotto sono eventualmente utilizzabili per entrare nel mercato e consente altresì di stimare se c’è una domanda potenziale o latente che il nostro prodotto può soddisfare e di conseguenza le possibilità di successo d’operazione commerciale.

E’ anche necessario capire quali sono i canali commerciali utilizzati dalla concorrenza per la commercializzazione dei prodotti analoghi. E’ sufficiente effettuare delle ricerche mettendosi nei panni di un potenziale acquirente per capire chi vende un determinato prodotto e come lo vende: GDO (Grande Distribuzione Organizzata), vendita diretta, e commerce e così via.

Questa analisi nel suo complesso serve anche per definire il piano di marketing strategico, ovvero la pianificazione commerciale di medio e lungo termine, ed il marketing operativo per come vendere un prodotto, ovvero gli strumenti le relative strategie di vendita.

La terza cosa da fare per capire come vendere un prodotto è quella di prestare la dovuta attenzione nell’impostazione del marketing operativo e delle strategie di vendita.

Le strategie di vendita variano in relazione al tipo di prodotto, al segmento di mercato ed al canale commerciale utilizzato. E’ comunque possibile cercare di sintetizzare alcuni aspetti fondamentali e caratterizzanti dell’impostazione delle strategie di vendita.

Come vendere un prodotto: le strategie di vendita per vendere e le strategie di vendita diretta. Lo sviluppo commerciale con i cerchi concentrici.

Stiamo parlando di un’impostazione di tipo concentrico per capire come vendere un prodotto, al centro c’è il potenziale cliente ed intorno a lui una serie di cerchi di diametro sempre maggiore correlati al processo decisionale di acquisto. Questo tipo di impostazione può aiutare a capire l’esatta gradazione di una strategia di vendita consumer-oriented.

All’interno del primo cerchio c’è la necessità di soddisfare un bisogno, la strategia di vendita deve essere in grado di consentire la percezione dell’utilità del prodotto, della sua praticità e comodità, della sua sicurezza d’uso, della qualità dei materiali utilizzati per la fabbricazione, del supporto di assistenza in caso di bisogno.

All’interno del secondo cerchio c’è la valutazione di convenienza economica: il prezzo. Sono disposto a pagare il prezzo che mi viene richiesto per soddisfare il bisogno percepito? E’ la parte di analisi costi e benefici del processo decisionale di acquisto. Nella definizione di una strategia di vendita possono risultare di aiuto leve di marketing quali le modalità di pagamento o le promozioni ma anche leve psicologiche che si ricollegano direttamente alla necessità innata di ogni individuo nel sentirsi protagonista di qualcosa. Un esempio pratico al riguardo può essere rappresentato dalla particolare innovazione che il prodotto rappresenta e di cui il consumatore può essere testimonial orgoglioso.

All’interno dell’ultimo cerchio c’è l’aspetto emozionale legato al processo decisionale di acquisto. Questo aspetto è fondamentale per capire come vendere un prodotto, rappresenta la spinta interiore che può portare il potenziale cliente a chiudere l’acquisto. Una cosa si compra perché ci è utile ma anche perché il suo acquisto in qualche modo ci gratifica e ci trasmette qualcosa di positivo, è anche questo che un consumatore vuole acquistare. Esempi pratici al riguardo possono essere rappresentati dall’eventuale esclusività che può essere associata al prodotto in termini di status di appartenenza, dalla storia e dalla tradizione che può rappresentare un prodotto, dalla possibilità di accedere attraverso l’acquisto del prodotto a contenuti interpersonali e personalizzati per l’uso del prodotto.

Come vendere un prodotto nell’ambito del B2B

Parlando di come vendere un prodotto tra aziende, ovvero in un rapporto B2B, il marketing è completamente diverso, l’acquisto è sempre il risultato di una scelta ponderata basta esclusivamente sul vantaggio economico e non viene mai effettuato come acquisto d’impulso od emozionale.

Nell’ambito del B2C inoltre l’acquisto è anche occasionale, questo non avviene mai nei rapporti B2B, un’azienda in un nuovo potenziale fornitore cerca soprattutto una proficua relazione stabile che possa durare nel tempo.

Inoltre, se parliamo di come vendere un prodotto in ambito B2C generalmente parliamo di valori unitari di prodotto, nel B2B il riferimento è sempre a quantità considerevoli.

Per approfondire il tema di come vendere un prodotto nell’ambito B2B è possibile fare riferimento a questo articolo:

Vendita B2B: come vendere un prodotto

Per approfondire l’impostazione di una Market entry strategy in ambito B2B:

Consulenza export: l’internazionalizzazione PMI e la consulenza import export. Come avviare un’azienda import export, strategia e fasi operative

 

Per i lettori del Blog e disponibile la Guida per gli operatori economici nel mercato russo e CSI nell’area download:

Area download per scaricare Gratis la Guida al mercato russo e con la spiegazione delle tre regole fondamentali su come vendere in Russia.

Come vendere un prodotto

Come vendere un prodotto B2C o B2B: strategie di vendita per vendere e strategie di vendita diretta. Lo sviluppo commerciale con i cerchi concentrici

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2 pensieri riguardo “Come vendere un prodotto”

  1. Buonasera, relativamente all’aspetto emozionale dell’acquisto di cui si parla nell’articolo per capire come vendere un prodotto, è possibile avere qualche dettaglio in più? Grazie.

  2. Buonasera Simone,

    per capire come vendere un prodotto sfruttando l’aspetto emozionale del potenziale cliente penso si possa fare un parallelismo con i messaggi virali.

    Le componenti di un messaggio che diventa virale sono la creazione di uno stimolo (semplicità e originalità che consentono di ricordare facilmente il messaggio), la possibilità di essere protagonisti e di fare bella figura con gli altri nella condivisione del messaggio, l’emozionalità che crea una reazione emotiva.

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