Come vendere all’estero e cercare clienti: regole da seguire. Come fare una strategia di posizionamento del prezzo e fare export per PMI.

Come vendere all’estero e fare export

Come vendere all’estero: cerchiamo di capire come fare in alcuni punti fondamentali che siano per quanto possibile sintetici ed attuabili in termini pratici ed operativi.

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1 – La prima cosa da fare è selezionare un mercato obiettivo. Si può capire come vendere all’estero e che cosa è possibile vendere in un singolo Paese attraverso le schede informative che possono essere tranquillamente reperite in siti web istituzionali come quello dell’ICE oppure quello di Infomercatiesteri.

Sulla base dell’ultimo rapporto Istat diffuso a ottobre 2017 l’export del Made in Italy sta ulteriormente accelerando rispetto alla performance già positiva dei mesi precedenti con un incremento da gennaio 2017 del 7,6%, in termini assoluti circa 21 miliardi di Euro in più rispetto allo stesso periodo del 2016.

Per vendere all’estero in termini geografici ci sono buone prospettive negli Stati Uniti, in Europa con incrementi a doppia cifra per Repubblica Ceca, Polonia e Romania, ma anche in Francia e Spagna con incrementi di poco inferiori al 10%. I Paesi Brics con Cina e Russia in testa crescono di oltre il 20% rispetto alla media della UE.

In termini settoriali i maggiori incrementi delle vendite all’estero sono nel settore energetico e nei beni di consumo durevoli ed intermedi. Incremento a doppia cifra anche per elettronica, macchinari, prodotti in metallo, farmaceutica e chimica. In contrazione invece il settore dell’auto.

2 – Una volta deciso il mercato obiettivo la seconda cosa da fare è effettuare una ricognizione precisa della domanda del nostro specifico prodotto per capire come vendere all’estero. A questo riguardo è possibile fare anche una semplice ricerca in proprio attraverso lo strumento di pianificazione delle parole chiave di Google AdWords utilizzando parole chiave correlate al prodotto in modo tale da capire la media delle ricerche mensili e la domanda potenziale. Sempre attraverso i motori di ricerca inserendo parole chiave in lingua locale è possibile ottenere una ricognizione dei prodotti analoghi commercializzati nel mercato obiettivo dalla concorrenza e dei relativi prezzi all’ingrosso ed al dettaglio.

Come vendere all’estero e cercare clienti: regole da seguire. Come fare una strategia di posizionamento del prezzo e fare export per PMI.

3 – La terza cosa da fare è capire se il nostro prodotto è effettivamente esportabile. Per fare export serve quella che nel marketing si chiama strategia di posizionamento del prezzo del prodotto che serve appunto per capire come vendere all’estero.

Attraverso la ricognizione della concorrenza sappiamo a quanto viene venduto uno specifico prodotto in un determinato Paese, si tratta ora di capire come vendere all’estero, ovvero se il nostro prodotto può essere competitivo.

Facciamo un esempio pratico di strategia di posizionamento del prezzo del prodotto, servono i seguenti dati:

  • dazio di importazione sul prodotto: supponiamo 6,5%
  • aliquota Iva: supponiamo 18%
  • costi vari (spedizione, premio aggiuntivo sul margine della distribuzione rispetto alla produzione locale per la remunerazione del rischio d’impresa dell’importatore): stimiamo complessivamente 5,5%
  • prezzo all’ingrosso Iva compresa: supponiamo 150 in una qualsiasi valuta
  • prezzo al dettaglio Iva compresa: supponiamo 300 con ricarico del 100%

Ecco un pratico sviluppo matematico per la strategia di posizionamento del prezzo del  prodotto con le relative formule per capire come vendere all’estero:

 Prezzo all’ingrosso 150

Calcolo percentuale complessiva (6,50+18+5.50)= 30

Scorporo prezzo all’ingrosso [(150×100)/130]= 115,38

Determinazione sconto [(150-115,38)x100/150]= 23,08%

Riprova [150 – (150×23,08)/100)]= 115,38

Prezzo al dettaglio 300 (ricarico ipotizzato 100%)

Determinazione sconto [(300-115.38)x100/300]= 61,54%

Riprova [300 – (300×61,54)/100]= 115,38

Queste formule matematiche ci dicono come vendere all’estero, nello specifico ci dicono che per fare export rispetto ai prezzi della concorrenza che abbiamo reperito nella nostra ricognizione iniziale il nostro prodotto per essere competitivo deve potere essere venduto franco fabbrica e non imponibile Iva ex art. 8 DPR 633/72 con uno sconto minimo del 61,54% rispetto ai prezzi mediamente praticati al dettaglio nel mercato obiettivo e del 23,08% rispetto ai prezzi mediamente praticati all’ingrosso.

Per avere quindi opportunità concrete di accesso al mercato con le variabili ipotizzate è necessario che l’azienda riesca a trovare una convenienza economica ed una remunerazione dei costi di produzione del prodotto tenendo in considerazione le percentuali di sconto di cui sopra.

Questo ovviamente quando nel prodotto non siano presenti punti di forza particolari quali innovazione o brand.

4 – La quarta cosa da fare è poi quella di definire una pianificazione strategica di medio e lungo termine che indichi chiaramente le strategie aziendali perseguibili e gli obiettivi da conseguire nel tempo per capire come vendere all’estero. Per fare export si parla sempre e comunque del medio e lungo termine, cercando di fare vendite occasionali o spot non si va da nessuna parte. In sintesi serve quindi capire quali canali distributivi tra quelli disponibili si intende utilizzare, definire il relativo marketing strategico e soprattutto è necessario reperire i relativi contatti. Serve anche capire se l’azienda ha internamente le risorse umane che servono ad implementare il processo.

Se non si ritiene di dovere utilizzare un supporto in termini di consulenza export professionale che consente di pervenire alle modalità più idonee per accedere ai canali commerciali di vendita al fine di capire come vendere all’estero e quindi nel caso in cui si desideri procedere in modo autonomo ovviamente possono essere di aiuto eventuali missioni aziendali e la partecipazione a fiere di settore in loco, dipende dal budget e da quanto si è disposti ad investire nel processo di internazionalizzazione aziendale che comunque ha un costo. L’impegno diretto dell’imprenditore per capire come vendere all’estero comporta inoltre degli oneri figurativi direttamente legati al tempo lavorativo investito che necessariamente viene sottratto ad altre finalità. Questa soluzione è in genere complessivamente abbastanza onerosa e non è detto che sia la più efficace in quanto va implementata da zero senza beneficiare di economie di scala che possono derivare da una specializzazione professionale in un preciso mercato obiettivo.

Il supporto degli organismi istituzionali per la promozione del Made in Italy può essere di aiuto per capire come vendere all’estero in quanto può consentire di ottenere un supporto in termini di inquadramento generale del mercato obiettivo. Il supporto istituzionale però non sopperisce alla fase operativa e quest’ultima deve comunque essere implementata direttamente dall’azienda che intende vendere all’estero.

E’ quindi necessario capire sin dall’inizio come vendere all’estero e se questo costo è sostenibile in termini finanziari per l’azienda con la corretta consapevolezza aziendale che mentre da una parte è ragionevole e comprensibile cercare di razionalizzare e diminuire i costi aziendali di produzione allo stesso tempo tagliare i costi di investimento, ricerca e marketing che possono consentire l’accesso a nuovi mercati di sbocco dei propri prodotti può risultare decisamente controproducente.

Per comprendere come vendere all’estero serve infine un’analisi degli aspetti legali connessi ai contratti commerciali internazionali utilizzati nel mercato obiettivo e relative leggi applicabili, degli aspetti connessi agli strumenti di pagamento internazionale e crediti documentari e non da meno delle certificazioni di conformità del prodotto che servono.

5 – La quinta cosa da fare per capire come vendere all’estero è quella di implementare un efficace sistema di feed back aziendale, ovvero uno strumento per l’analisi metodica e periodica dei risultati raggiunti al fine di valutare la messa a punto  di eventuali azioni correttive nell’impostazione del marketing strategico.

Ecco come vendere all’estero in estrema sintesi. Quello che poi alla fine premia è il metodo, le competenze tecniche e la conoscenza del mercato anche attraverso una presenza fisica nel mercato obiettivo, la costanza attraverso obiettivi almeno di medio termine.

Export Russia è specializzata nella consulenza export per l’internazionalizzazione delle imprese italiane nella Federazione Russa, nei Paesi CSI e più in generale nell’Unione economica e doganale eurasiatica.

 Guardare a nuovi mercati e capire come vendere all’estero è spesso indispensabile per assicurare alla propria azienda uno sviluppo nel futuro

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Come vendere all’estero e fare export per PMI

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Per un approfondimento su come vendere all’estero e fare export nel mercato russo è possibile scaricare la Guida al Mercato Russo nell’Area Download:

Area download per scaricare Gratis la Guida al mercato russo e con la spiegazione delle tre regole fondamentali su come vendere in Russia.

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