Forum agenti e rappresentanti di commercio: l’agente commerciale all’estero ed il rappresentante di commercio per l’export.

Agenti e rappresentanti di commercio all’estero

Gli agenti e rappresentanti di commercio per l’export non sono vincolati dalle disposizioni di cui all’art. 1743 del Codice Civile relativo al diritto di esclusiva come invece avviene in Italia, essi tuttavia corrispondono comunque a caratteristiche e requisiti che consentono di considerare  il rappresentante di commercio per l’export in modo analogo all’agente commerciale.

Agenti e rappresentanti di commercio: come funziona e come trovarli

L’agente commerciale all’estero è colui che è incaricato stabilmente da una (agente monomandatario) o più aziende italiane  (agente plurimandatario) di promuovere la conclusione di determinati contratti in uno stato estero.

Il contratto dell’agente all’estero

In pratica l’agente di commercio come in Italia opera per conto terzi ma non conclude in modo diretto i contratti con i clienti a meno che non sia dotato anche della relativa rappresentanza dell’azienda italiana mandataria. La sua attività consiste generalmente nel promuovere determinati prodotti e servizi e  nello stabilire dei contratti commerciali.

Gli agenti e rappresentanti di commercio per l’export lavorano comunque  attraverso un contratto di agenzia internazionale regolato dalla normativa del Paese in cui operano ed attraverso il quale si assumono l’incarico di promuovere i prodotti ed i servizi in modo stabile e senza vincoli di subordinazione. L’esclusività della prestazione può essere stabilita o meglio nella maggior parte dei casi richiesta dallo stesso agente nel contratto ma non è ex lege.

Gli agenti e rappresentanti di commercio all’estero hanno diritto ad una remunerazione che in genere è costituita da due componenti: una provvigione sugli affari conclusi ed un rimborso spese fisso mensile.

Il rimborso spese fisso mensile viene richiesto in quanto le attività legate alla promozione del commercio internazionale ed all’import-export di prodotti e servizi richiedono molto tempo, dedizione e specialisti del settore. In sostanza si tratta di fare entrare un’azienda in un nuovo mercato, occorre considerare un lavoro inziale di qualche mese prima di arrivare al primo ordine.

Forum agenti e rappresentanti di commercio: l’agente commerciale all’estero ed il rappresentante di commercio per l’export.

Non è consigliabile per un’impresa utilizzare agenti intermediari import-export estemporanei, se infatti da una parte può essere vero che questo tipo di operazioni consentono di cogliere occasioni estemporanee e magari di fare qualche vendita spot è altrettanto vero che difficilmente diventano poi rapporti commerciali che consentono un’efficacie penetrazione del mercato estero di riferimento.

La differenza tra rappresentanza commerciale ed agenti all’estero

All’interno degli agenti e rappresentanti di commercio all’estero occorre inoltre fare una distinzione fondamentale, nel senso, una cosa è l’agente di commercio ed un’altra è l’istituto della rappresentanza commerciale o comunque la figura del rappresentante di commercio per l’export.

Nel caso dell’agente di commercio stiamo parlando di un soggetto individuale nei cui confronti è necessario verificare l’effettivo interesse per il prodotto che si intende commercializzare nel mercato estero di riferimento, il relativo costo ed anche il tipo di controllo che si è in grado di effettuare come azienda. Senza un valido feedback con efficace CRM (Customer relationship management) si rischia soltanto di fare passare inutilmente del tempo con l’illusione di stare facendo qualcosa per lo sviluppo dell’azienda mentre invece si è creata soltanto una situazione in cui si spende per rimanere a casa e non andare da nessuna parte.

Forum agenti e rappresentanti di commercio: l’agente commerciale all’estero ed il rappresentante di commercio per l’export.

Nel caso del rappresentante di commercio per l’export parliamo invece generalmente di un’azienda che è dotata di un presidio fisico nel mercato estero di riferimento ed anche di una struttura organizzativa in cui ha investito dei soldi. In quest’ultimo caso a garanzia del ritorno degli investimenti già effettuati viene sempre richiesto un contratto di rappresentanza commerciale in esclusiva per il mercato estero di riferimento.

All’interno dell’area download è disponibile in omaggio il volume delle Rappresentanze nella Federazione Russa:

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La ricerca degli agenti all’estero

Nell’ambito degli agenti di commercio all’estero cerchiamo di capire come impostare una corretta ricerca di queste figure commerciali. Per un’azienda italiana che è interessata alla ricerca di agenti e rappresentanti di commercio all’estero occorre considerare che ogni mercato estero è diverso, serve una conoscenza diretta della rete commerciale e distributiva a cui si intende fare riferimento.

Un’alternativa probabilmente più semplice ed efficace è la presentazione dell’azienda italiana e dei prodotti attraverso il database degli importatori e distributori italiani che è disponibile in omaggio nell’area download del sito web, con questo strumento è possibile effettuare una presentazione dell’azienda e dei prodotti tramite telefono o mail (in italiano) direttamente agli importatori e distributori italiani in Russia, oltretutto per singole spedizioni inferiori a 1.000 USD l’acquirente può beneficiare della franchigia di esenzione doganale:

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Sia nel caso in cui l’azienda si impegni in una ricerca diretta, sia nel caso in cui ci si avvalga dei servizi di agenzia il punto focale è capire chi fa la formazione professionale. Se il reclutamento degli agenti all’estero avviene in modo superficiale sulla base della semplice considerazione che offrendo una remunerazione attraverso una percentuale sulle vendite in caso di insuccesso non ci saranno costi questo può comportare conseguenze negative per tutta l’operazione commerciale nel nuovo mercato estero.

Gli agenti e rappresentanti di commercio all’estero poco motivati e non sufficientemente preparati cosa fanno? Vanno direttamente dal potenziale cliente più grande che c’è e che tutti conoscono, quest’ultimo si trova subissato di richieste e finisce per stufarsi al punto di non ricevere più nemmeno gli agenti e rappresentanti di commercio.

Un approccio di business di questo tipo comporta zero o pochi risultati nel breve periodo, un altro turnover degli agenti all’estero che si stancano subito perché non vedono risultati, una pessima immagine dell’azienda italiana mandante in quanto a distanza di poco tempo continuano a presentarsi agenti e rappresentanti di commercio diversi per promuovere lo stesso prodotto.

L’azienda deve essere quindi in grado di individuare e potere “remunerare” adeguatamente agenti e rappresentanti di commercio che già operano con i potenziali clienti, che conoscono esattamente i bisogni del potenziale cliente, il suo potenziale di acquisto, i nomi dei suoi figli e perfino quello del suo cane.

Nel caso non ci sia quest’ultima possibilità meglio accontentarsi inizialmente di un approccio meno strutturato cercando di fare un piccolo passo alla volta. E’ il caso del cosiddetto intermediario informale, una figura non così inusuale soprattutto nei mercati emergenti e meno maturi. In sostanza si tratta di individuare una persona dotata di relazioni interpersonali in diversi ambiti. L’intermediario informale all’estero è una persona che agisce per proprio conto, non legata all’azienda da obblighi contrattuali, una figura sulla quale spesso però i potenziali clienti ripongono fiducia per la propria reputazione, conoscenza ed esperienza. In sostanza una versione un po’ più strutturata del passaparola.

Gli aspetti fiscali per gli agenti all’estero

Relativamente agli aspetti fiscali nel caso dell’agente commerciale all’estero in genere parliamo di un soggetto non residente in Italia che esegue la sua prestazione in un Paese estero. In questo caso le provvigioni che vengono corrisposte sono escluse da Iva ex D.P.R. 633/72 per mancanza del requisito della territorialità se gli agenti all’estero operano in un Paese extra UE mentre invece si applica il regime delle operazioni Iva comunitarie se l’agente commerciale opera nell’ambito della Comunità europea.

In entrambi i casi se si tratta di soggetto non residente non si applica la ritenuta di acconto Irpef se le prestazioni sono svolte fuori dal territorio italiano.

Conclusioni

Per un corretto processo di internazionalizzazione d’impresa serve in via preliminare un’analisi dell’azienda e dei suoi clienti principali con cui già opera in altri mercati, un’analisi del prodotto al fine di individuare i relativi punti di forza utilizzabili come leve di marketing nel nuovo mercato, un’attenta analisi della concorrenza presente ed una precisa definizione degli obiettivi di medio e lungo termine da perseguire, quando si cerca di entrare in un nuovo mercato il breve termine non esiste così come non esiste riuscire ad entrare senza un minimo investimento iniziale in termini economici nel mercato stesso.

Per un approfondimento sugli strumenti di ricerca degli agenti e rappresentati di commercio è disponibile il seguente articolo del Blog:

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Fare export in Russia come iniziare: il tutorial guidato per impostare la propria strategia. Import export come iniziare.

Per eventuali approfondimenti sull’articolo degli agenti e rappresentanti di commercio all’estero è inoltre disponibile  la Guida al Mercato Russo nell’Area Download:

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Agenti e rappresentanti di commercio all’estero per l’export

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